La eficiencia es un producto de la propiedad
Cómo la transformación de las ofertas y propuestas de la región MERAT de una dependencia centralizada a la autosuficiencia en ventas aceleró los ciclos de negociación, liberó capacidad especializada y aseguró inversiones incrementales a través de un ROI demostrado.
— LA SITUACIÓN
los equipos de ventas en la región MERAT dependían de una función de soporte centralizada para todas las ofertas y propuestas, incluidos elementos estándar y preaprobados que no requerían experiencia especializada. La cola era el proceso. Los equipos de ventas esperaban. Los ciclos de negociación se extendían. Y la capacidad especializada se consumía en trabajos rutinarios que nunca justificaron la experiencia de las personas que los realizaban.
— ¿QUÉ CAMBIÓ?
Se construyó un marco de autoservicio sistemático: capacitación específica para permitir la gestión independiente de ofertas estándar; un conjunto de recursos de autoservicio curado y conforme para el acceso directo de ventas; y una presentación de ROI basada en evidencia que aseguró financiamiento incremental de la dirección. El modelo pasó de la dependencia centralizada a la propiedad distribuida.
El principio rector: la eficiencia es un producto de la propiedad. Cuando los equipos son dueños de los elementos estándar de su trabajo, los especialistas son libres para el trabajo que realmente los requiere.
— EL DELTA
Autoservicio ofertas estándar, ventas de MERAT | Más rápido tiempo de respuesta, aceleración de acuerdos | alineado con AOP todos los países de MERAT |
Propuestas estándar gestionadas de forma independiente por ventas. Tiempos de respuesta acelerados. Recursos especializados redirigidos a oportunidades complejas y estratégicas. Objetivos de AOP alineados en todos los países de MERAT. Inversión incremental asegurada a través de ROI demostrado.
— LA CONCLUSIÓN
"La eficiencia es un producto de la propiedad. Cuando los equipos son dueños de los elementos estándar de su trabajo, los especialistas son libres de concentrarse en el trabajo que realmente requiere su experiencia."
Dirija el trabajo estándar a las personas mejor ubicadas para poseerlo. Dirija el trabajo especializado a las personas mejor ubicadas para ganarlo. Esa alineación es la base de un modelo de soporte de ventas escalable y autosuficiente.
