Sbloccare la Forza Vendite
Come il lancio del modello Global Resolution Specialists ha liberato la forza vendita dalle escalation post-vendita, ha raggiunto il 100% di soddisfazione per l'adozione del modello e ha contribuito direttamente alla crescita della quota di mercato.
— LA SITUAZIONE
Il supporto reattivo significava che i problemi raggiungevano il cliente prima di raggiungere la funzione di supporto, generando escalation che allontanavano i venditori dall'attività commerciale e li portavano a controllare i danni. La soddisfazione del cliente ne ha risentito. La capacità di vendita è stata messa a dura prova. La crescita è stata limitata da un modello di servizio che garantiva attriti post-vendita.
— COSA È CAMBIATO
Gli Specialisti della Risoluzione Globale sono stati introdotti, esperti dedicati per paese con il mandato di risolvere i problemi prima che diventassero problemi per i clienti. Il modello si basa su tre pilastri: impegno alla leadership dall'alto verso il basso, gestione del cambiamento dal basso verso l'alto con formazione mirata e integrazione interfunzionale che consente una gestione preventiva dei problemi.
Il principio guida: il supporto proattivo è un motore di crescita. Quando funziona, la forza vendita opera liberamente e il cliente non subisce interruzioni.
— IL DELTA
100% soddisfazione, nuovo modello | Registrare cronologia di implementazione | Crescita contributo diretto alla quota di mercato |
Implementazione registrata. Soddisfazione al 100%. Forza vendita reindirizzata dalla gestione delle escalation allo sviluppo commerciale. L'esperienza del cliente elevata attraverso una risoluzione proattiva coerente a livello nazionale. La crescita della quota di mercato contribuita direttamente.
— IL RIEPILOGO
"Il supporto proattivo è un motore di crescita, non una funzione di servizio. Quando funziona, la forza vendita opera liberamente e il cliente non percepisce il fumo."
La funzione di supporto è o una tassa sulla capacità di vendita o un moltiplicatore di essa. Il progettazione determina quale diventa.
