الكفاءة نتاج الملكية
كيف ساهم تحويل عروض ومقترحات منطقة ميرات من الاعتماد المركزي إلى الاكتفاء الذاتي في المبيعات في تسريع دورات الصفقات، وتحرير القدرات المتخصصة، وتأمين استثمارات إضافية من خلال عائد استثمار مثبت.
—THE SITUATION
اعتمدت فرق المبيعات في جميع أنحاء منطقة ميرات على وظيفة دعم مركزية لجميع العطاءات والمقترحات، بما في ذلك العناصر القياسية المعتمدة مسبقًا والتي لا تتطلب خبرة متخصصة. كانت قائمة الانتظار هي العملية. انتظرت فرق المبيعات. امتدت دورات الصفقات. واستُهلكت القدرة المتخصصة في العمل الروتيني الذي لم يبرر أبدًا خبرة الأشخاص الذين يقومون به.
—WHAT CHANGED
تم بناء إطار عمل منهجي للخدمة الذاتية: تدريب مُستهدف لتمكين إدارة عروض الأسعار القياسية المستقلة؛ مجموعة موارد خدمة ذاتية مُنسقة ومتوافقة للوصول المباشر للمبيعات؛ وعرض تقديمي قائم على الأدلة لعائد الاستثمار والذي ضمن تمويلًا إضافيًا من القيادة. تحول النموذج من التبعية المركزية إلى الملكية الموزعة.
المبدأ التوجيهي: الكفاءة هي نتاج الملكية. عندما تمتلك الفرق العناصر القياسية لعملها، يكون المتخصصون متفرغين للعمل الذي يتطلبهم فعليًا.
—THE DELTA
Self-service standard bids, MERAT sales | Faster turnaround, deal acceleration | AOP aligned all MERAT countries |
تُدار المقترحات القياسية بشكل مستقل من قِبل فريق المبيعات. تم تسريع أوقات الاستجابة. أُعيد توجيه الموارد المتخصصة إلى الفرص الاستراتيجية المعقدة. تم توحيد أهداف خطة العمل السنوية في جميع دول ميرات. تم تأمين الاستثمار الإضافي من خلال عائد استثمار مُثبت.
—THE TAKEAWAY
"الكفاءة هي نتاج الملكية. عندما تمتلك الفرق العناصر القياسية لعملها، يصبح المتخصصون أحرارًا في التركيز على العمل الذي يتطلب خبرتهم فعليًا.\
وجّه العمل القياسي إلى الأشخاص الأنسب لامتلاكه. وجّه عمل المتخصصين إلى الأشخاص الأنسب للفوز به. هذا التوافق هو أساس نموذج دعم مبيعات قابل للتطوير ومكتفٍ ذاتيًا.
